【概要】
ちまたではワークマン女子というキーワードも流行っているが、そんな何かと話題のワークマンが暴露本を出していた。その名も「ワークマンはなぜ２倍売れたのか」流通業界で働く上でのヒントがあるのでは？と手に取ってみた。興味があれば、手に取って読んで見てほしい。
【ワークマンとは】
元々、作業服を専門に扱うFC事業主体の小売業。２０１８年９月に商品は同じで見せ方のみを変えた新業態「ワークマンプラス」が日経トレンディヒット予測１位も取得。アパレル企業では実に、２０００年ユニクロ以来の快挙。コロナ下でも売上、株価共に鰻登り。国内店舗数はユニクロを超える。
【FC経営】
・小売業は地域密着が大原則→地元の人が店を運営→FC経営
・松下幸之助「１０００億円の企業を経営できる人材を育てるのは難しいが、１００億円の企業を経営できる人材を１０人育てることはあまり難しくない。」（参考）
→ワークマンは１億円の企業経営者を１０００人か
・ワークマン土屋専務「経験則からフードサービスは売場面積を一段小さく、小売は一段大きくした方が良い」 →６０坪（１９８m2）
【ワークマンの特徴】
・セブンイレブン 店内３０００SKU 本部６０００SKU
・ワークマン １００坪 店内１７００種類のアイテム
・原価率目標３５％ 家賃３％ １０％以上の営業利益
・ワークマンプラス１号店ららぽーと 年間売上目標１億２０００万を３ヶ月で達成。
・ABテストから、「３キロ圏内人口３０万人近くあり、駅から徒歩５分、１０分以内がヒットの条件」
・時価総額８６００億、日本マクドナルド超えも
・売価還元法→期末と期首の販売額の差を在庫にするという簡易的な在庫管理の決算
・７−１０時プロ客 １０−１７時一般客 １７ー２０時プロ客中心
・土屋専務「職人客は一般客より駐車場回転率が３倍良い」「３、４台で足りる。」
【システム関係】
・善意型SCM 全店の売上高や在庫状況、需要予測システムの推奨出荷数までベンダーへ公開→どれだけ納品するのかをメーカー判断に委ねる。
→納品を全部任せて、全部引き取り、文句を言わない。
→メーカー担当者は責任を感じてくれる。
→欠品が減り、在庫回転率上昇。
・VMI（ベンダーマネージドインベントリー）→メーカーが納品先近くに倉庫を構え、在庫を持つ必要あり。メーカーの在庫負担や機会損失ペナルティが大きかったが、ワークマンは一括無条件買取。
・信頼関係構築のため、１０年以上の付き合いが基本。
・需要予測発注システムは誤差±２０％でまず始動。→運用していく中で試行錯誤
・生産は2/3中国、残り東南アジア 閑散期を狙い一括注文
・群馬伊勢崎倉庫7140坪（２３６００m2）滋賀竜王倉庫１万坪（３３０００m2）
【商品関係】
・商社やメーカーを挟まず、工場と直接やりとり→マージンを省く。
・全工場に同じ仕様で見積もりを出す。→製造する工場を決める。→毎年の緊張感から品質向上へ→時には増産で報いる。
・アメリカ アンダーアーマーの製品を手がける工場もある。高品質。
・「糸」から改良することで、価格を抑える。商社を挟まない。
・改良アイディアは海外の展示会でマイナー品を参考にしている。
・縫製作業を省くためにシューズにニットアッパーを採用。人件費削減。
・店頭商品はロングテール戦略。職人アイテムを少量ずつ置く。
・透湿度３０００とは２４時間で３０００gの水蒸気を排出する。
・メリノウール靴下５８０円。産地はオーストラリアエクストラファインメリノ（等級最上級でウール混紡率６０％）大量発注で市場価格の３分の１
・作業服には１０年の供給保証で参入障壁を高めた。
・閑散期に１年分をまとめて発注→コロナ蔓延時には生産を終えていた。
【広報関係】
・SNSの声「実は別用途に使ってます！」→適切な用途を提案できていなかったことが判明→見せ方を変更→ワークマンプラスの誕生。
・ブロガー向け商品発表会開催
・売上５％成果報酬アフィリエイトプログラム展開（２０１６）
・アンバサダーマーケティング→効果測定(増加倍率、リーチ数、エンゲージ率）
・アンバサダーを紹介する（QRつきPOP）代わりに、アンバサダーに商品紹介をお願いする。→販促費をかけないことが目的。→先日紹介したストーリーテリングマーケティングでは自らがアンバサダーになっていたが、これを外部から探し出す。
・アンバサダーには無報酬、根からのファンを起用することでエンゲージ率３％超。これを販促費ゼロで達成。
＜（平均）＞
ファッション 3.28%
メディア 4.49%
小売 5.36%
美容・化粧品 5.28%
エンターテイメント 7.71%
ライフスタイル 4.06%
日用品 6.98%
・一般客 証明、香り、音楽をリラックスモードに
・AIファッションチェック導入検討
・ユニセックス（男女兼用）の提案→男性にも女性にも自分の売り場とわかる工夫が必要。
・顧客同士をコネクテッドする→SNSなど
・英国ドラッグストア「ブーツ」、老舗スーパー「マークスアンドスペンサー」店舗受け取り７割以上
・狭い土地に店舗密集の香港は通販発達してない。
・店で選んでネットで買うショールーミングと逆のネット通販展開
【出店関係】
・年間出店ペース２５→４０に引き上げ
・都心ターミナル駅周辺商業施設、東京なら山手線、大阪なら環状線沿い 錦糸町中野など
【その他】
・客単価ワークマン２８００円超、コンビニ５−６００円
・年間300万までの懸賞金
・ヤング加盟店支援制度３９以下
・コンビニロイヤルティ、売上に応じて比率上がる→ワークマン一律６０％
・SV１２０名超、平均８店舗担当
・職人比率高い１００店舗以外は全てワークマンプラスへ
・PB比率３０％→６０％近くなった
・中国企業に委託してネット販売を計画
・来店1日１５０人 コンビニ１０００人
・ユニクロはベーシックを追求、アパレルど真ん中、日常生活へ。
・ニトリは価格帯を抑えた。
・２０２５年１０００店舗目標だったが既に９００店舗。
・専務「中小商圏でも５０坪の店舗を出せば１５００〜２０００店舗出せるポテンシャル」
・コトにお金をかけるには、買うモノを安くする。可処分所得は買わないため。
・世の中ものが飽和→良い商品だけでなく、盛り上がりがないと店に来ない。→アンバサダーマーケティングをはじめとしてエンターテインメントの導入。
【まとめ】
結論、特に気になったのは、
新業態ワークマンプラスは見せ方を変えることで、潜在ターゲットへの適切なマーケティングを図れた。つまり１種のコンサルティングである。
商品は閑散期に一括発注をすることでコストダウン。
素材も自社開発。商社、メーカーを挟まない。工場にも自ら交渉。
作業服等の必需品はロングテール戦略を取り入れることで固定客を作る。
ユニクロはベーシック、ニトリはプライスライン、ワークマンは機能性。
ネットで選んで店で買う「Clickアンドcollect」
FCオーナーは地元の人。
善意型SCMとデータ開示で取引先をうまく活用。
広報にはアンバサダーマーケティングを採用しコストをかけない。QRコード紹介でwinwin。
など、高品質のものを安く提供できる理由が見えてきたのではないか。
