【学べること】
「SPIN」を知る
「ゴールデンサイクル（why how what方式）」を知る
【概要】
２つを使いこなせば一流ビジネスマン！
「SPIN」・・・ヒアリングを伴う商談で使用。
「ゴールデンサイクル」・・・説得力を持たせる。主にプレゼンや面接など選考の場で使用。
【SPIN】
「S⇒P⇒I⇒N」の順番で質問をする。主に商談で使用。
S=Situation Question（状況質問）
状況を確認します。
P＝Problem Question（問題質問）
ここに問題がありますね？
I＝Implication Question（示唆質問）
この問題の影響がありますね？
N＝Need-payoff Question（解決質問）
そこでこちらが必要ですね？
※当然だが、相手の「状況」や予測される「問題」とその問題の「影響」は予め調査（リサーチ）をしておくことが必須。
【ゴールデンサイクル（why how what方式）】
物事の提案や説明をするときに説得力を持たせる。主にプレゼンや面接などの選考の場で使用。
（大抵の人はwhatから話し始めてしまう）
・why→ なぜ行いたいのか？（必要な理由を示す）
・how→ どうやって行う？（実現手段を示す）
・what→ 何を？（提案する）
※ポイントは「what」からではなく、「why」から説明すると相手を納得させやすい。
【SPIN 使用例】
S=Situation Question（状況質問）
御社では現金決済のみでしょうか？
お客様からクレジッドカード決済はできるかと聞かれることはありますか？
御社でご使用のレジはいつ頃購入されましたか？
レジを全店舗交換することは資金的に難しいと思いますがいかがでしょう？
P＝Problem Question（問題質問）
お客様が不便に感じている可能性があります。
現金両替手数料、人為的手間など、現金を管理するのにコストが生じてしまっています。
I＝Implication Question（示唆質問）
将来、不便から競合他社にお客様が流れてしまうリスクがあります。
将来、不便から新規顧客（若年層）が集まらないリスクがございます。
将来、社員の手間から、残業代の発生と不満が出てくるかもしれません。
将来、管理コストがクレジットカードの手数料代金よりかかるかもしれません。
N＝Need-payoff Question（解決質問）
弊社のクレジットカード決算端末を導入すれば、既存のレジを変えずに上記問題点を解決できます。改善により発生数利益は◯にもなります。
【ゴールデンサイクル 使用例】
why（必要な理由を示す）
お客様が不便に感じている可能性があります。
現金両替手数料、人為的手間など、現金を管理するのにコストが生じてしまっています。
将来、不便から競合他社にお客様が流れてしまうリスクがあります。
将来、不便から新規顧客（若年層）が集まらないリスクがございます。
将来、社員の手間から、残業代の発生と不満が出てくるかもしれません。
将来、管理コストがクレジットカードの手数料代金よりかかるかもしれません。
将来、不便から競合他社にお客様が流れてしまうリスクがあります。
将来、不便から新規顧客（若年層）が集まらないリスクがございます。
将来、社員の手間から、残業代の発生と不満が出てくるかもしれません。
将来、管理コストがクレジットカードの手数料代金よりかかるかもしれません。
how（実現手段を示す）
そのためには、レジを替える以外の方法でクレジットカード決済を導入することがよいでしょう。
what（提案する）
それを御社の決済端末を導入いただくことで実現できます。
このように、「SPIN」「ゴールデンサイクル（（why how what方式））」を使いこなすことで説得力のある話し方が実現できます。
